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2021福建农信社招聘备考指导-渠道策略

2020-07-06 16:52:52  福建农信社招聘  来源:福建农村信用社招聘网 

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2021福建农信社公告暂未发布,预计于2020年10月发布公告,历年福建农信社笔试以纸考形式进行,同时笔试内容包含经济、金融、计算机、法律、财会、公基、三农、统计学、普惠金融、市场营销、EPI、时政等部分,相对而言考试知识点较多,需要提前备考,才能充分掌握。在此福建农信社招聘网对相关招聘信息进行了整理与汇总,大家可以提前了解,做好准备!

市场营销学的渠道策略主要针对生产有形产品的工业企业,如何有效解决生产的集中、批量与消费的分散、小额的矛盾。金融企业是特殊的企业,其经营对象是一般等价物——货币,既不生产货币也不消费货币,而是对货币的需求和供应者提供中介服务,因此其渠道有着非常特别之处。

(一)影响金融渠道拓展的因素

金融企业选择最佳渠道及其组合方式,要考虑许多因素,其中主要的影响因素是:目标市场环境状况、自身资源能力、金融产品的特性、种类和生命周期、竞争对手情况。

1.所在地环境状况

目标市场环境及地域人口和心理特征是选择营销渠道的基础,一个营销渠道的成功与否,在很大程度上取决于它所在地区的地域人口状况。地域人口状况包括居民的性别、年龄的差异、职业和居住区域的变化等。

2.自身资源能力

商业银行的资源能力,决定其所选择渠道的类型和渠道成员的关系。若资源能力不足(包括人力、物力和财力),无力战领整个市场或几个市场,在选择营销渠道时,就要采用集中性市场策略,即把自己的力量集中在一个或少量的细分市扬上,实行专业化生产和销售。

3.金融产品的特性和种类

金融产品的特点在金融机构选择营销渠道时起着重要作用。如果是差异性较小的同质性产品,主要的竞争项目是价格,金融机构在选择营销渠道时,可采用无差异性市场策略;对于价格差异性较大的产品,金融企业在选择营销渠道时,就要采用差异性市场策略。

金融产品的种类也是金融企业在选择营销渠道时应考虑的一个重要因素。如果金融企业提供单一的、批量大的金融产品,在选择营销渠道时,则应采取无差异性策略;若提供小批量、多品种的金融产品,开展多种金融服务,应采取差异性策略来选择营销渠道。当金融企业开发出新的金融产品时,一般采用集中性市场策略,使用强有力的推销手段,组成营销队伍直接向消费者推销,也可委托代理商协助销售。

4.金融产品寿命周期

当金融产品处于导入期和成长期时,可采用无差异性市场策略选择营销渠道来扩大市场占有率;而当产品进入成熟期后,则应调整为差异性市场策略选择营销渠道以便开拓新市场。也可采用集中性市场策略来选择营销渠道以保持原有的市场。

5.竞争对手情况

金融企业的营销渠道也受竞争对手所使用的渠道的限制。在金融市场上,有些金融企业往往采用与竞争者同样的渠道,而有些金融企业则避开竞争者所使用的渠道。

(二)金融渠道拓展的主要方式

1.增加自设渠道

建立自己掌控的销售网络,包括建立分支机构网点、远程服务网络、电子金融网络、扩大直销范围和增加人员推销。自设渠道的策略适用于市场空间大、资金实力强的金融企业。

2.扩大代理渠道

许多金融企业发展代理渠道,推销便于考核的规格化产品。如保险公司招募大量的经纪人销售保单,同时与银行营业部合作代销保单。

3.兼并收购快速扩张

并购是现代金融企业快速扩张的常用做法,尤其是跨地区和跨国进如一个新市场的时候。

4.金融渠道互惠联盟

联盟策略就是金融企业各自根据自身的优势,相互提供服务,以增强自己的业务拓展能力。它的优越性体现在:

(1)不必投入大量人力物力,通过租借用方式拓展渠道

(2)灵活性和选择余地大,避免并购不当产生的风险

(3)有时可以用来突破政策限制,开展跨地区和跨国业务。目前,这种策略已日益成为金融企业开展跨国经营的重要进入或拓展方式。

(三)新型电子渠道

1.网上银行渠道

网上银行,又称因特网银行,是银行为其客户提供服务的新手段,它以现有的银行业务为基础,利用互联网技术为客户提供综合、统一、安全,实时的金融服务。

目前网络银行发展有两种模式:一种是直接银行,机构少,人员精,采用电话、互联网等高科技服务手段与客户建立密切的联系,提供全方位的金融服务,即完全依赖于互联网发展起来的全新电子银行,或纯网上银行。另一种是在现有的传统银行基础上,利用互联网增加新的服务,即在提供传统银行服务的同时推出网上银行系统形成营业网点、ATM、POS机、电话银行、网上银行的综合服务体系。

网上银行的特征主要有没有分支机构;低廉的成本高额的回报;便利的“三A”服务:Anytime,Anywhere,Anyway。

2.电话银行渠道

电话银行是指使用计算机电话集成技术,采用电话自动语音和人工坐席服务的方式,为客户提供金融服务的一种业务系统,它集个人理财和企业理财于一身,是现代通信技术与银行金融理财服务的结合。

电话银行的特点:超时空的3A服务;方便快捷的一站式服务;费用低廉的服务方式。

3.手机银行渠道

手机银行是指银行通过移动电话,利用移动通信网络的WAP方式为顾客提供账户查询、账户转账等银行产品的一种业务。

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