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2021福建农信社招聘备考指导-促销策略

2020-07-06 16:52:59  福建农信社招聘  来源:福建农村信用社招聘网 

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2021福建农信社公告暂未发布,预计于2020年10月发布公告,历年福建农信社笔试以纸考形式进行,同时笔试内容包含经济、金融、计算机、法律、财会、公基、三农、统计学、普惠金融、市场营销、EPI、时政等部分,相对而言考试知识点较多,需要提前备考,才能充分掌握。在此福建农信社招聘网对相关招聘信息进行了整理与汇总,大家可以提前了解,做好准备!

促销是促进产品销售的简称。金融产品促销是指金融企业通过人员和非人员的方式,沟通企业与消费者之间的信息,引发、刺激消费者的购买欲望,使其产生购买行为的活动。

促销组合是指企业根据促销的需要,对广告、人员促销、营业推广与公共关系等各种促销方式进行的适当选择和综合编配。

(一)金融产品广告促销策略

广告作为一种营销的手段,能够起到向顾客介绍产品、吸引顾客需求、培养顾客的忠诚度等作用;而同时广告又往往需要很高的成本投入,所以对企业而言,选择怎样的广告、多少的广告,都是十分重要的问题。

金融企业广告是以一种非个人的沟通方式,借助大众传播媒介,例如电视、广播、印刷媒体、电影等多种媒介与客户沟通。

适用于金融企业的广告媒体可以归纳为:

(1)电视

其优点在于综合了视觉、听觉和动作,富有感染力,能引起高度注意,触及面广,有利于金融企业的形象塑造,通过生动的场景描述可以更好地说明金融产品的功能、引起客户对金融产品的兴趣。

其不足之处在于成本高、干扰多,瞬间即逝,观众选择性少。因此,市场细分性强的产品,如投资产品不适宜采用电视广告。对于一些复杂的金融产品通过播放一段冗长的、内容复杂的电视广告是难以达到良好效果的。

(2)广播

其优点是宣传的地域和人口覆盖面广、成本低,属大众化宣传。

其缺点在于只有声音,不如电视那样引人注意,信息瞬息即逝。

(3)广告牌

其特点是设立广告牌的位置始终不变,通常在一定时期内其宣传内容也很少改动。由于位置固定,其宜传的客户也是同一类客户。

(4)报刊

报纸尤其是其中的金融版,是最有选择价值的。每种报纸都有自己的读者范围和编辑特点。

报纸的优势在于金融企业可以根据不同的产品情况和促销目的,制作各种类型的广告;其局限性主要在于读者范围较窄,广告成本与读者数量之间不相称。

(5)直接邮寄

这种方式有极大的选择性,其中包括邮寄品的形式设计、内容安排和宣传对象。直接邮寄是一种目标导向型宣传工具,可对特定细分市场进行宣传,尤其是在宣传金融企业特有的服务项目时,更是一种廉价而有效的向个人促销的办法。

在新产品推出的初期,邮寄方式既可以起到短期保密作用,以防止在推广前招来模仿者;又可以让老客户首先了解推出新产品的信息,优先享用新产品,也是对老客户忠诚的报答。

(6)其他方式

传单、手册、说明书和服务指南等广告宣传品,也是金融企业推广业务,尤其是宣传内容复杂的创新产品的一种重要方式。

如果推出的金融产品和服务是针对善于接受新事物的青年群体的,那么采用网络媒体进行宣传是合适的;如果推出的产品服务对象是中年群体,那么考虑到这部分人时间限制较大的因素,采用视觉媒体,如报纸、杂志、户外广告等媒介是合适的;而如果产品或服务的对象是老年人,那么考虑到其文化程度和接受能力,听觉媒体及视听两用媒体是很好的选择。

(二)公共关系促销策略

金融企业公共关系的活动是指金融企业为改善与社会公众的关系,促进公众对组织的认识、理解及支持,达到树立良好的组织形象、实现组织与公众的共同利益与目标的管理活动与职能。

金融企业常用的公关关系促销的策略有以下几种。

1.通过新闻媒介传播企业信息

这是金融企业公共关系最重要的活动方式。通过新闻媒介向公众介绍金融企业及金融企业产品,不仅可以节约广告费用,而且由于新闻媒介的权威性和广泛性,使它比广告更为有效。

2.加强与金融企业外部组织的联系

在金融企业的公关活动中,金融企业应同政府机构、社会团体以及供应商、经销商建立公开的信息联系,争取他们的理解和支持,通过他们的宜传,树立金融企业的信誉和形象。

3.借助公关广告

金融企业可以通过公关广告介绍宜传金融企业,树立金融企业形象。

4.举行专题活动

通过举行各种专题活动,扩大金融企业影响。这方面的活动包括:举办各种庆祝活动,如开工典礼、开业典礼等;开展各种竞赛活动,如知识竞赛、技能竞赛;举办技术培训班或专题技术讨论会等。

5.参与各种公益活动

通过参与各种公益活动和社会福利活动,协调金融企业与社会公众的关系。这方面的活动包括:安全生产和环境卫生,防止污染和噪声;赞助社会各种公益事业、慈善捐助等。

(三)金融企业客户经理销售促进

金融企业的客户经理,是指在金融企业营销过程中,利用企业的资源和营销手段,为满足特定客户需求,提供全方位金融服务的营销人员。金融客户经理集业务员、咨询员和情报员于一体,承担着向客户推销产品、与客户谈判费用、达成交易并提供一系列售后服务的工作。

金融企业客户经理以自身良好的业务素质,为客户提供多层次、全方位的金融服务,满足客户的需求,能够赢得客户的信赖,争取到优质的客户,从而改善、优化客户队伍,为商业银行的长远发展奠定基础。金融企业客户经理销售过程有以下几个步骤:

1.寻找目标客户

首先,广泛收集信息,查找目标客户。

其次,对目标客户进行分析归类。

最后,开拓目标客户。

2.接近目标客户

首先,收集客户的情报,因为知己知彼,才能百战不殆。

其次,把握进入时机。

最后,正式接触客户,寻找恰当的营销点,满足客户的心理需求。

3.异议处理

首先,认识异议。市场营销是从被拒绝开始的,没有拒绝,便没有营销。因此要以平常心面对拒绝,始终诚实与谦虚,需要有信心与权威感,千万不可争论。其次,辨别异议。找准客户提出拒绝的原因,是在客户,还是在客户经理或者是银行的产品和服务。辨别客户是真实的拒绝还是假的拒绝。最后,处理异议。积极思考,认真倾听,给自己时间,找准时机阐明观点,灵活处理并保留后路。

4.促成交易

第一,捕捉成交信号。掌握客户情绪变化规律,识别客户购买信号。第二,讲究成交策略,适当妥协让步。从容面对僵局与让步,做适当的让步。第三,签订合作协议。

5.客户维护

通过客户维护,可以培养忠诚客户,深度开发市场;可以取得竞争优势,提升银行形象;可以创立特色品牌,提高经营绩效。

(四)金融企业有形展示

有形展示是指在一切可传达服务特色及优点、暗示企业提供服务的能力、可让顾客产生期待或记忆的有形组成部分。金融产品的无形性特征,使得金融服务人员的外表、服务现场的设施、设备、企业标志、价目表等有形的要素,成为消费者对服务质量及金融企业形象认识和评价的重要依据,并直接影响着消费者对服务的期望和感受,因此,这些有形元素作为服务营销的载体,形成了金融服务营销中的“有形展示策略”。

结合金融业的实际,对消费者服务质量感知起重要作用的有形展示主要包括:金融营业场所的环境与气氛;形象标志与服务场所的设计。其中环境和气氛被消费者认为是构成消费产品内涵的必要组成部分。金融的形象标志与服务场所的设计应体现标准化与同一性特征,以帮助金融企业统一形象的确立。

在营销实践中,金融企业有形展示的途径有:服务内容的数据化;竞争实力的数据化:服务内容的形象化:企业形象的具体化;充分利用顾客的口头宣传。

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